15 estrategias de la negociación y las 6´p

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN.

1.    AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA.

Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.

2.    DINERO EN JUEGO.

Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.

3.    PRACTICA ESTABLECIDA.

La estrategia de “costumbres establecidas”. Se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura.

4.    LA MIGAJA.

Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando.

5.    EL PERRITO.

El secreto de este principio es dejar disfrutara la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.

6.    ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS.

Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo

7.    LA SALIDA OPORTUNA.

La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así.

8.    CHICO BUENO- CHICO MALO.

Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

9.    ALTA Y BAJA AUTORIDAD.

Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos..

10. PARTICIPACIÓN ACTIVA.

Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar

11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE.

Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.

12. EL ASPAVIENTO.

Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.

13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO.

No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación.

14. NEGOCIADOR REACIO.

Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.

15. LA DECISIÓN.

Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.

LAS 6 P´s DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA.

Una negociación robusta es aquella que nos ayuda a formar relaciones más duraderas, formalizan nuestros vínculos y establecen lazos más sólidos con la contraparte (que se les puede denominar como clientes, futuros socios, posibles inversionistas, compradores, proveedores, etc.)
También se puede definir como la visión (objetivo) clara de las partes y enfoque a la misma dirección:

La negociación robusta está constituida por seis elementos, y no se deben de confundir con el Marketing Mix (Precio, producto, plaza, promoción y post venta) llamados las seis P´s:

·                     Persona

·                     Problema

·                     Producto

·                     Pronostico

·                     Poder

·                     Procesa

A)   Persona: Es el elemento humano que interviene dentro del proceso, es el “quien” con que negociamos. Quizás la negociación sea fácil o la decisión u objetivo sea sencillo o hasta obvio, pero si se ignora el factor humano, es posible que la negoción fracase. Está integrado por las características personales que forman su identidad:

·                     Cultura

·                     Ego (personalidad).

·                      Intereses, necesidades y motivadores.

·                     Comportamiento o forma de desenvolverse en ciertas situaciones (su forma de negociar).

·                     Experiencias.

·                     Percepciones personales.

·                     Sentimientos y emociones.

Este caso, se debe de estudiar con detenimiento la forma de tratarlo, adaptarse o intentar que su postura cambie a nuestro favor, dependiendo del caso, es quien toma las decisiones.

B)   Problema: Toda negociación es la búsqueda de una solución para las partes quienes la integran, no se debe de considerar una batalla o un debate, las discrepancias que existen entre los objetivos de las partes son esencialmente el problema.

El problema es estancarse en un no acuerdo, o en tener que aceptar un acuerdo poco ventajoso, por lo que se requiere emplear el proceso de solución de problemas:

Descripción del problema: definir el problema en términos objetivos, preferentemente en cantidades para tener en cuenta las posibles pérdidas.
Generación de alternativas de solución: Establecer opciones que proporcionen una solución, estas deben de incluir los márgenes de pérdidas o posibles ganancias, consecuencias a corto y largo plazo.
Selección de la mejor alternativa: Elegir la opción que genere el mejor beneficio para ambas partes, y determinar el probable impacto que genere.
Aplicación de la alternativa: Poner en marcha la opción elegida.
Análisis de los resultados: Corroborar después de la aplicación de la alternativa.
Retroalimentación: Observar si las consecuencias son las planeadas o es necesario rectificar.

Una de las indicaciones principales es evitar el problema antes que solucionarlo, por lo que es importante impedir malos entendidos, agresiones y enfrentamientos.

C)   Producto: No necesariamente es algo tangible como tal, es el objetivo (producto o servicio) que se pretende negociar, se debe de analizar las características del mismo para considerar los argumentos (beneficios) que se utilicen durante la negociación.

Determinar el valor del producto el Objetivo Real, el Punto de Ruptura y la Oferta inicial es la base de la negociación

D)   Pronóstico: Un pronóstico es algo que se espera (una venta, o compra) que ocurra en el futuro, se determina, pero no se influye en su resultado.
Podemos pensar en el posible resultado a obtener o en sus diferentes escenarios posibles, sin embargo no se puede influenciar en la consecución del mismo y obtenerlo con una garantía del 100%
Es lo que se desea obtener en la negociación, y no está en manos las manos del negociador, ya que interviene la contraparte y las condiciones del mercado y los factores que existen al momento de negociar.
El tener un pronóstico sirve para poder crear varias opciones y alternativas y poder tener un mayor porcentaje de éxito.

E)   Poder: Cuando los negociadores cuentan con las mismas condiciones, el poder no es un factor que influya determinante mente en la negociación, pero cuando alguna de las dos partes cuente con poder (lo que podemos definir como una influencia o factor que puede ejercer presión en la negociación), es necesario generar alternativas para poder actuar, entre algunos factores que se puedan considerar de poder son:

·                     Dinero

·                     Contactos

·                     Posición en el mercado

·                     Influencia

·                     Estatus

Es importante recordar que el poder también puede ser una forma de precepción (yo tengo más poder y tú no), y en ciertas ocasiones es temporal o las circunstancias crearan el momento donde se tiene el poder.

F) Proceso: Es la esencia de la negociación, es la forma en cómo se desarrolla e involucra a la persona, el objetivo (producto), este tema ya se desarrolló en capítulos anteriores.