La negociación
- Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Es un acuerdo o manera de abordar las diferencias.
- Relación que establecen dos o más personas con referencia a un asunto determinado con miras de poder lograr un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
Tipos de negociación:
- Comerciales:
- Laborales:
La negociación se puede llevar de diferentes maneras o estilos dependiendo de las intenciones de las partes:
- Estilo Colaborativo (Ganar-Ganar)
Es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta
asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir
beneficios mutuos. Con lleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr
resultados beneficiosos para todos. El negociador cede ante criterios objetivos
y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones. El
objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes.
Características:
- Hay intereses comunes entre las dos partes.
- Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder absoluto sobre la otra.
- Este estilo se basa en los principios de las partes.
- Los participantes son negociadores.
- Se es suave con la gente y duro con los problemas.
- La actitud que lo define es la colaboración.
- Se buscan alternativas de beneficio mutuo.
Este estilo se usa cuando:
- Tratamos con proveedores o clientes habituales.
- Queremos fidelidad a un cliente o proveedor.
- Se usa poco en la actividad comercial
- Estilo Competitivo (Ganar-Perder)
Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva
con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la
negociación. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la
relación con el oponente. El negociador considera a la otra parte como un
enemigo. El objetivo es vencer a la otra parte.
Características:
- El estilo es duro.
- Los participantes son adversarios.
- Se es duro con la gente y duro con los problemas.
- La actitud que lo define es la confrontación.
- Se amenaza y a veces se engaña.
- Difícilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas.
- Aquí gana el negociador y pierde el adversario.
Este estilo se usa cuando:
- Si la relación con el otro (cliente) va a ser sólo ocasional.
- Una de las partes tiene mucho más poder que la otra, como es el caso de una multinacional.
- Estilo Acomodativa (Perder – Ganar)
Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta
sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo
en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los mejores. Estratégicamente
el negociador opta por ceder acorto plazo para conseguir mejores resultados en
el largo plazo. El objetivo aceptar las condiciones de otros.
Características:
- Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el acuerdo.
- Implica perder el negociador y ganar su oponente.
Este estilo se usa cuando:
- Cuanto interesa priorizar y desarrollar la relación con la otra parte.
- Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente.
- Cuando se opta en invertir a largo plazo.
- Estilo Evitativo (Perder – Perder)
Es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya
que el fruto de la negociación con lleva el deterioro de la relación y resultados
negativos.
Características:
- El negociador evita que pierdan ambas partes.
- Opta por no negociar.
- Mentalidad egoísta.
Este estilo se usa cuando:
- Cuando los negociadores al negociar tienen más que perder que ganar.
- Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningún beneficio de la negociación.
- Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador decide desarrollar esta alternativa, en vez de negociar
Estilos básicos de negociación:
- La negociación inmediata.
Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin
preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
- La negociación progresiva:
Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega
un papel muy importante la relación personal con el
interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de
entrar propiamente en la negociación.
Fases de la Negociación:
·
Preparación: Fase de documentación previa.
- Recabar información. Conocer al contrario, datos de la competencia.
- Definir y priorizar objetivos realistas y alcanzables, cercanos a PMF (Puntos Máximos Favorables).
- Ordenar puntos TPG.
T=
tengo que conseguir…
P=
puedo conseguir…
G=
me gustaría conseguir…
- Valorar la información externa.
¿Sirve
para establecer hipótesis?
¿Qué
información se puede compartir y cuando?
Definir
concesiones y su orden.
·
Discusión: Fase de exploración y escucha
activa (señales).
- Exploración. Explorar intereses, actitudes y prioridades de las partes, asi como posiciones iniciales.
- Dialogo. Saber escuchar y dejar hablar.
- Actitudes positivas. Mantener comportamiento constructivo.
·
Proposiciones: Fase en la que se
presentan ofertas exploratorias.
- Agenda de trabajo.
- Propuesta de soluciones.
- Formulación de propuestas, ofertas.
- Tensión entre firmeza y flexibilidad, con propuestas de intercambio, ej. Si ustedes "esto" nosotros "aquello".
- Abrir con realismo – actuar con modestia. Las concesiones iniciales son pequeñas.
- Los descansos sirven para revisar las estrategias.
·
Intercambio: Fase en la que se espera
obtener algo a cambio.
- Profundizar propuestas y objetivos.
- El sí, condicional a cambio de nuestras concesiones.
- Concretar condiciones, enlazando todos los puntos.
- Presentar propuestas sin considerar todavía las de la otra parte.
- Presentar primero nuestras condiciones y esperar.
·
Cierre y acuerdo final:
- Creíble, es decir que no habrá más concesiones.
- Oportunidad. Aceptar nuevas oportunidades si es beneficioso.
- Criterios del cierre: No esperar a que la otra parte aún pueda sacar más concesiones.
- Acuerdo final. Hacer un resumen y comprobar que ambas partes entienden lo mismo.
LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN.
1. AGENTE
DE AUTORIDAD LIMITADA.
Los negociadores tienen poca o ninguna
autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con
alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la
moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre
con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es
uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy
fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias
negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones
rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.
2. DINERO
EN JUEGO.
Se le llama negociación porque se debe
cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos
intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y
de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.
3. PRACTICA
ESTABLECIDA.
La estrategia de “costumbres
establecidas”. Se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas.
Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de
hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura.
4. LA
MIGAJA.
Esta táctica consiste en pedir algún
detalle adicional de lo que se está comprando.
5. EL
PERRITO.
El secreto de este principio es dejar
disfrutara la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para
que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.
6. ACTUAR
Y ACEPTAR CONSECUENCIAS.
Después de haber negociado con el
contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto
las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo
7. LA
SALIDA OPORTUNA.
La salida oportuna puede incluir cierta
decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador
crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así.
8. CHICO
BUENO- CHICO MALO.
Dos personas representan a una de las
partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor
interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la
confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo
de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la
negociación.
9. ALTA
Y BAJA AUTORIDAD.
Hace referencia a una persona que por un
momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede
muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos..
10. PARTICIPACIÓN
ACTIVA.
Al estar participando ambas partes
activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que
sola se da la solución ganar-ganar
11. ENTENDER,
SENTIR Y ENCONTRARSE.
Este principio aplica la necesidad de
hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para
llevarlo a entender mejor.
12. EL
ASPAVIENTO.
Se refiere al asombro o admiración que
puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.
13. RESTRICCIONES
DE PRESUPUESTO.
No siempre por ganar algún cliente,
debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto,
podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación.
14. NEGOCIADOR
REACIO.
Hace uso de estrategias coercitivas para
lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar
posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la
otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias
igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se
agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.
15. LA
DECISIÓN.
Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir,
ya que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes
de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de
decisión.
LAS 6
P´s DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA.
Una negociación robusta es aquella que nos ayuda a formar
relaciones más duraderas, formalizan nuestros vínculos y establecen lazos más
sólidos con la contraparte (que se les puede denominar como clientes, futuros
socios, posibles inversionistas, compradores, proveedores, etc.)
También se puede definir como la visión (objetivo) clara de las partes y enfoque a la misma dirección:
También se puede definir como la visión (objetivo) clara de las partes y enfoque a la misma dirección:
La negociación robusta está constituida por seis
elementos, y no se deben de confundir con el Marketing Mix (Precio, producto,
plaza, promoción y post venta) llamados las seis P´s:
- Persona
- Problema
- Producto
- Pronostico
- Poder
- Procesa
A) Persona:
Es el elemento humano que interviene dentro del proceso, es el “quien” con que
negociamos. Quizás la negociación sea fácil o la decisión u objetivo sea
sencillo o hasta obvio, pero si se ignora el factor humano, es posible que la
negoción fracase. Está integrado por las características personales que forman
su identidad:
- Cultura
- Ego (personalidad).
- Intereses, necesidades y motivadores.
- Comportamiento o forma de desenvolverse en ciertas situaciones (su forma de negociar).
- Experiencias.
- Percepciones personales.
- Sentimientos y emociones.
Este caso, se debe de estudiar con
detenimiento la forma de tratarlo, adaptarse o intentar que su postura cambie a
nuestro favor, dependiendo del caso, es quien toma las decisiones.
B) Problema:
Toda negociación es la búsqueda de una solución para las partes quienes la
integran, no se debe de considerar una batalla o un debate, las discrepancias
que existen entre los objetivos de las partes son esencialmente el problema.
El
problema es estancarse en un no acuerdo, o en tener que aceptar un acuerdo poco
ventajoso, por lo que se requiere emplear el proceso de solución de problemas:
Descripción del problema: definir el problema en términos objetivos, preferentemente en cantidades para tener en cuenta las posibles pérdidas.
Generación de alternativas de solución: Establecer opciones que proporcionen una solución, estas deben de incluir los márgenes de pérdidas o posibles ganancias, consecuencias a corto y largo plazo.
Selección de la mejor alternativa: Elegir la opción que genere el mejor beneficio para ambas partes, y determinar el probable impacto que genere.
Aplicación de la alternativa: Poner en marcha la opción elegida.
Análisis de los resultados: Corroborar después de la aplicación de la alternativa.
Retroalimentación: Observar si las consecuencias son las planeadas o es necesario rectificar.
Una
de las indicaciones principales es evitar el problema antes que solucionarlo,
por lo que es importante impedir malos entendidos, agresiones y
enfrentamientos.
C) Producto:
No necesariamente es algo tangible como tal, es el objetivo (producto o
servicio) que se pretende negociar, se debe de analizar las características del
mismo para considerar los argumentos (beneficios) que se utilicen durante la
negociación.
Determinar
el valor del producto el Objetivo Real, el Punto de Ruptura y la Oferta inicial
es la base de la negociación
D) Pronóstico:
Un pronóstico es algo que se espera (una venta, o compra) que ocurra en el
futuro, se determina, pero no se influye en su resultado.
Podemos pensar en el posible resultado a obtener o en sus diferentes escenarios posibles, sin embargo no se puede influenciar en la consecución del mismo y obtenerlo con una garantía del 100%
Es lo que se desea obtener en la negociación, y no está en manos las manos del negociador, ya que interviene la contraparte y las condiciones del mercado y los factores que existen al momento de negociar.
El tener un pronóstico sirve para poder crear varias opciones y alternativas y poder tener un mayor porcentaje de éxito.
Podemos pensar en el posible resultado a obtener o en sus diferentes escenarios posibles, sin embargo no se puede influenciar en la consecución del mismo y obtenerlo con una garantía del 100%
Es lo que se desea obtener en la negociación, y no está en manos las manos del negociador, ya que interviene la contraparte y las condiciones del mercado y los factores que existen al momento de negociar.
El tener un pronóstico sirve para poder crear varias opciones y alternativas y poder tener un mayor porcentaje de éxito.
E) Poder:
Cuando los negociadores cuentan con las mismas condiciones, el poder no es un
factor que influya determinante mente en la negociación, pero cuando alguna de
las dos partes cuente con poder (lo que podemos definir como una influencia o
factor que puede ejercer presión en la negociación), es necesario generar
alternativas para poder actuar, entre algunos factores que se puedan considerar
de poder son:
- Dinero
- Contactos
- Posición en el mercado
- Influencia
- Estatus
Es importante recordar que el poder también puede ser una
forma de precepción (yo tengo más poder y tú no), y en ciertas ocasiones es
temporal o las circunstancias crearan el momento donde se tiene el poder.
F) Proceso: Es la esencia de la negociación, es la forma en cómo se desarrolla e involucra a la persona, el objetivo (producto), este tema ya se desarrolló en capítulos anteriores.
F) Proceso: Es la esencia de la negociación, es la forma en cómo se desarrolla e involucra a la persona, el objetivo (producto), este tema ya se desarrolló en capítulos anteriores.
Etapas del proceso de negociación.
El proceso de negociación es una metodología,
sistematización mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de
una etapa inicial a los términos finales con el fin de mejor las posiciones de
tiempo, alcance y presupuesto. Este proceso consiste en cuatro grandes fases
- Pre-negociación
- Negociación gruesa
- Negociación fina
- Post-negociación
El objetivo es el de saber en qué etapa nos encontramos
en determinada situación y saber que podemos hacer, que tácticas utilizar para
poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.
- Pre-negociación
La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál
es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se
recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue
al interés real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes
a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan
una lluvia de ideas. ¿Qué pasaría si?, ¿Cuáles serian los puntos a ceder? La
crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que
las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulación de
la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar
a un acuerdo.
Se recomienda:
- Promover la tormenta de ideas
- Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación
- Conocer quién forma parte a priori.
- Negociación Gruesa
Es típico que en esta fase la mayor parte de los
negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan
importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede
prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla
general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos
al principio y cambian al final.
- En esta fase se recomienda:
- Entender la posición de la otra parte
- Seguir cuestionando para encontrar el interés
- Dar opciones preguntando
- Tener la creatividad de invención de opciones
- Comparar con los estándares de la industria en cuestión
- Entender el factor humano
- Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
- Identificar los puntos importantes para el cliente
- Escuchar pro activamente
- Dejar los puntos más difíciles para la negociación final
- Negociación Final
Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se
dé o no la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.
Se recomienda se cheque a detalle
- Revisión de abogados de ambas partes
- Negociar los puntos más difíciles
- No presionarse
- Llegar a un acuerdo preliminar.
- Post-Negociación
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y
formalización. Aquí se recomienda:
- Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo.
- Se cierren los últimos detalles
- Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones
Para ser negociador exitoso se necesita:
- Moderación
- Objetividad
- Capacidad Analítica
- Paciencia
- Saber Trabajar en Equipo
- Coordinación
- Tener el tiempo de su lado
- Flexibilidad
- Adaptabilidad
- Habilidad de ponerse en los zapatos de otros
Para salir triunfante de una negociación se necesita:
- Pensar Positivo
- Conocimiento de fondo
- Estar en el momento adecuado
- Invertir Tiempo y Recursos
- Gama de Estrategias
- Mente Abierta
- Flexibilidad
- Convencerse a sí mismo
- Tener seguridad de sí mismo.
